顧客反復(fù)比較競(jìng)品，導(dǎo)購(gòu)如何破局？

“你們這個(gè)東西看起來和xx牌子的一個(gè)產(chǎn)品差不多，你們這個(gè)好在哪�。俊薄澳銈兊漠a(chǎn)品和xx牌子的產(chǎn)品比起來怎么樣？”類似這樣的競(jìng)品問題，相信廣大導(dǎo)購(gòu)們經(jīng)常遇到，如何能夠巧妙應(yīng)對(duì)是非常重要的。

首先得說明一個(gè)問題，就是什么是“競(jìng)品”

競(jìng)品分為直接競(jìng)品和間接競(jìng)品兩類。

所謂直接競(jìng)品，就是產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的產(chǎn)品。同品類、同消費(fèi)層面、趨同的價(jià)格、質(zhì)量、品牌影響力等。

間接競(jìng)品就是產(chǎn)生替代效應(yīng)的產(chǎn)品，例如地板和地磚、壁紙和涂料等。那么導(dǎo)購(gòu)朋友們除了了解直接競(jìng)品外，對(duì)間接競(jìng)品也要有足夠的了解。

其次，面對(duì)競(jìng)品提問的一大方向就是，不能直接攻擊競(jìng)品

這是非常愚蠢的行為。為什么呢？一般來說，一是這么做違反商業(yè)道德，二是會(huì)讓顧客覺得你這個(gè)導(dǎo)購(gòu)人品不是很好，對(duì)你產(chǎn)生疏遠(yuǎn)和防范心理。

在這里，要和各位朋友說的是，關(guān)鍵的問題不是前兩種情況，關(guān)鍵問題其實(shí)在第三個(gè)理由更重要。我們首先問問自己顧客為什么要拿你的產(chǎn)品和XX品牌的比較？甚至能在你面前說出某個(gè)品牌具體的某款產(chǎn)品？答案很簡(jiǎn)單，就是那個(gè)產(chǎn)品顧客有所了解，不僅是有所了解，很有可能感覺不錯(cuò)，看上了，拿它在去做個(gè)比較，沒有更好的就回去買那個(gè)產(chǎn)品。 

因此，你要是直接攻擊競(jìng)品，你在煽誰的耳光？顧客會(huì)怎么想？你不是在否定那款產(chǎn)品，而是在否定顧客的眼光，你說顧客會(huì)怎么反應(yīng)？所以，直接攻擊競(jìng)品是非常愚蠢的行為。

再次，處理競(jìng)品問題，有三個(gè)原則：

比自己產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)的：避其鋒芒+展示優(yōu)勢(shì)。

比自己產(chǎn)品有劣勢(shì)的：高調(diào)出擊+自信推薦。

與自己產(chǎn)品不相伯仲的：合理定位+細(xì)致拆分。

最后，應(yīng)對(duì)競(jìng)品的三字真訣是：立、拆、分

所謂“立”，就是立自己的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)。例如：您說的那個(gè)牌子的產(chǎn)品也是不錯(cuò)的，看來您選東西還是非常仔細(xì)的啊。我們XX品牌的產(chǎn)品是……設(shè)計(jì)理念來源于……特點(diǎn)是……我們獲得過……所以我對(duì)我們的產(chǎn)品很有自信。您這次購(gòu)買全拋釉品類的產(chǎn)品有什么要求，我給您參謀參謀？

話術(shù)套路：贊美肯定+樹立形象+賣點(diǎn)塑造+實(shí)際證明

所謂“拆”，就是將雙方產(chǎn)品的要素拆開分析，介紹產(chǎn)品時(shí)主要說自己產(chǎn)品相對(duì)于對(duì)方產(chǎn)品具備優(yōu)勢(shì)的要素，回避談處于劣勢(shì)的要素。例如：您說的那個(gè)牌子的產(chǎn)品也是不錯(cuò)的，看來您選東西還是非常仔細(xì)的啊。其實(shí)我們品牌的產(chǎn)品也是非常有特色的，例如…………我們之所以非常注重XX方面，是因?yàn)槿绻�…………就�?huì)…………這 樣對(duì)您來說是非常麻煩的一件事情啊。

話術(shù)套路：確定顧客需求點(diǎn)+對(duì)比雙方產(chǎn)品+針對(duì)對(duì)方弱點(diǎn)下手+加強(qiáng)己方重要性

所謂“分”，就是分辨細(xì)節(jié)，如果基本情況都差不多，就要學(xué)會(huì)從產(chǎn)品細(xì)節(jié)上下手。

圖片

例如：

您說的那個(gè)牌子的產(chǎn)品也是不錯(cuò)的，看來您選東西還是非常仔細(xì)的啊。我們的產(chǎn)品和馬可波羅品牌的產(chǎn)品看起來是有些相似，不過還是有差別的，例如這里………這樣就可以………您使用起來會(huì)更加便利。

話術(shù)套路：認(rèn)可顧客+區(qū)分細(xì)節(jié)（最好是更具優(yōu)勢(shì)的地方）+重點(diǎn)推薦+以小見大

其實(shí)，聰明的朋友應(yīng)該知道，如果客戶特意提及某個(gè)產(chǎn)品，那就說明他傾向于購(gòu)買類似的產(chǎn)品，基本的需求您就應(yīng)該知道了。所以，就算顧客自己不說，我們也要問顧客是否已經(jīng)有競(jìng)品關(guān)注。

當(dāng)然，處理競(jìng)品問題還有其他的一些方法，有機(jī)會(huì)再和廣大朋友們繼續(xù)交流。