當(dāng)消費(fèi)者掌握了信息的主動(dòng)權(quán),我們?cè)撊绾未騽?dòng)他們?我認(rèn)為是服務(wù)價(jià)值化。
演講者 澳優(yōu)乳業(yè)(中國(guó))副總裁&美納多總經(jīng)理 屈治劭
1 四大發(fā)展趨勢(shì)
,在消費(fèi)者層面。
在我的印象中,2003年醫(yī)務(wù)推廣方式的興起,使嬰童渠道取得了巨大的成功,那時(shí)幾乎是門(mén)店推什么消費(fèi)者就買(mǎi)什么。
時(shí)過(guò)境遷,現(xiàn)如今,伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的新一代消費(fèi)者,有了自己的判斷力,他們的需求是個(gè)性化的、多元化的,他們的眼界跳出中國(guó),面向世界;與此同時(shí),信息也變得越來(lái)越透明了,一罐奶粉的成本,甚至在國(guó)外的銷(xiāo)售價(jià)格,動(dòng)動(dòng)手指就能搜索到。
這就是說(shuō),過(guò)去靠信息不對(duì)稱(chēng)來(lái)賺錢(qián),現(xiàn)在已經(jīng)不可能了,企業(yè)必須另辟蹊徑。那么,當(dāng)消費(fèi)者掌握了信息的主動(dòng)權(quán),我們?cè)撊绾未騽?dòng)他們?我認(rèn)為是服務(wù)價(jià)值化。
第二,在政策監(jiān)管層面。
首先,配方注冊(cè)制要求“一廠(chǎng)三品”,市場(chǎng)集中度加劇。此前國(guó)內(nèi)大概有170多家工廠(chǎng),華人又在海外收購(gòu)了一些,算下來(lái)也就有幾百個(gè)品牌,這一定是有利于大品牌運(yùn)營(yíng)的,主要的玩家都在。
其次,飛行檢查不斷,行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻不斷提高。國(guó)家調(diào)動(dòng)各省力量抽查質(zhì)量,動(dòng)不動(dòng)就整頓、停產(chǎn)幾個(gè)月,留在場(chǎng)內(nèi)的玩家拼的就是高科技含量,以及品質(zhì)。
再次,配方審批,去偽存真。配方收緊后,同質(zhì)化會(huì)更加嚴(yán)重,想要依靠產(chǎn)品的差異化來(lái)實(shí)現(xiàn)突破,已經(jīng)不太能走通了。
最后,規(guī)范包裝,營(yíng)銷(xiāo)傳播空間變小了。新廣告法和配方注冊(cè)制要求規(guī)范產(chǎn)品包裝,對(duì)宣傳用語(yǔ)也進(jìn)行了嚴(yán)格的限制,傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的手段沒(méi)有了用武之地,企業(yè)一定要開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)之路。
第三,在經(jīng)銷(xiāo)商層面。
我們注意到,毛利率在過(guò)去3-5年已經(jīng)下降了一半,有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至出現(xiàn)了巨虧,這時(shí)候就要提高管理水平,轉(zhuǎn)而運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn)率。
第四,在門(mén)店層面。
門(mén)店從以往關(guān)注成交量到注重客戶(hù)粘性的提升。如何有效地提高客單價(jià)?就要利用新技術(shù),進(jìn)行數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng);如何提高客戶(hù)粘性?任何小細(xì)節(jié)都不能放過(guò)。
這些就是母嬰行業(yè)正在發(fā)生的一些轉(zhuǎn)變,那么,面對(duì)新的形勢(shì),我們?cè)撟呦蚝畏剑?/p>
2 三大轉(zhuǎn)型方向
我認(rèn)為,有這樣一些事情是我們必須要去做的:
,毫無(wú)疑問(wèn)是以C端為主導(dǎo)。
以前都是B2C,而新的商業(yè)模式一定是從C端開(kāi)始,倒著做營(yíng)銷(xiāo),即C2B.美納多很早就著手建立起一支特殊的隊(duì)伍,不但做市場(chǎng)推廣,服務(wù)門(mén)店,還要直接與消費(fèi)者溝通,可謂是B端和C端兩手抓。
第二,一定要做社群。
中國(guó)這樣一個(gè)人情社會(huì)里,產(chǎn)品同質(zhì)化了,靠什么維持用戶(hù)的黏性?無(wú)疑是社群,一定要有交流。過(guò)去三年,美納多保持了每年60%的超常規(guī)增長(zhǎng),在此基礎(chǔ)上,基本上實(shí)現(xiàn)了品牌在消費(fèi)者心智的占領(lǐng),打造了服務(wù)體系和共享社群。
第三,實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化。
只有精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)才能夠做減法,有效投放資源,數(shù)據(jù)化是關(guān)鍵。現(xiàn)在京東、阿里,甚至過(guò)去從來(lái)沒(méi)有從事過(guò)母嬰的企業(yè),以及一些數(shù)據(jù)公司,都在深度接觸我們?nèi)、四?jí)市場(chǎng)的母嬰店,對(duì)此有一定的幫助。
最后,在這些步驟基礎(chǔ)之上,逐步構(gòu)建起一個(gè)萬(wàn)物互聯(lián)的母嬰生態(tài)圈。
這是一個(gè)最壞的時(shí)代,可能也是一個(gè)最好的時(shí)代。只有創(chuàng)新變革才能誕生出新的企業(yè),新的商業(yè)模式,才能在日新月異的市場(chǎng)環(huán)境中生存下來(lái)。
3 美納多的路徑
美納多的理想,不僅是做奶粉,還要成為最值得信賴(lài)的母嬰健康服務(wù)商;美納多的企業(yè)使命,是“集美納優(yōu),服務(wù)中國(guó)”;美納多的核心價(jià)值觀,是以客戶(hù)為中心,以實(shí)干者為本,真誠(chéng)服務(wù),活力相伴。
為了達(dá)到這些目標(biāo),我們將實(shí)施“三步走戰(zhàn)略”:
步,2019年,成為最具服務(wù)能力的奶粉品牌,聯(lián)合渠道商,打造連接用戶(hù)的服務(wù)體系;
第二步,2022年,成為讓B端和C端共同信賴(lài)的母嬰服務(wù)平臺(tái);
第三步,2026年,成為最值得信賴(lài)的生態(tài)平臺(tái),連接月子會(huì)所、幼兒園、醫(yī)療事業(yè)、智能化等,并向金融化、定制化的產(chǎn)品進(jìn)行深度挖掘。
在整個(gè)體系中,我們的產(chǎn)品要成為連接用戶(hù)、渠道和終端的紐帶,而服務(wù)則是促進(jìn)相互關(guān)系的催化劑,最終,美納多將成為服務(wù)渠道、服務(wù)用戶(hù)的“產(chǎn)品和服務(wù)的提供者”.
現(xiàn)在,我們聚焦在步。
配方注冊(cè)制之后是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能的時(shí)代。我們與新西蘭第二大乳品公司W(wǎng)estland合資在新西蘭羅爾斯頓興建了美納多專(zhuān)屬的PNL工廠(chǎng),設(shè)計(jì)3萬(wàn)噸年產(chǎn)能,目前建設(shè)完工一期產(chǎn)能1.5萬(wàn)噸,為美納多提供了有力的產(chǎn)能保障。
接下來(lái),我們將從服務(wù)著手,致力成為母嬰行業(yè)最具專(zhuān)業(yè)度和服務(wù)力的奶粉品牌。我們的消費(fèi)者育嬰顧問(wèn)服務(wù),要讓媽媽們更專(zhuān)業(yè);我們的渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家服務(wù),要讓門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)持續(xù)高增長(zhǎng);我們的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)服務(wù),要讓老板企業(yè)化運(yùn)作。
總之,未來(lái),美納多將與在座的母嬰生態(tài)鏈里的合作伙伴們,共同打造面向整個(gè)中國(guó)的C端服務(wù)體系,建設(shè)共享、共治的大健康產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái),掘金新黃金時(shí)代!