一位連鎖店老板的“門店管理”整體運(yùn)營思考

當(dāng)前，整體經(jīng)濟(jì)處于低迷狀態(tài)，門店競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，或者提高促銷力度，或者強(qiáng)化激勵(lì)培訓(xùn)，或者深化VIP顧客管理，大家在門店業(yè)績提升上可以說是各顯神通，五花八門，但是事實(shí)卻牽強(qiáng)人意，業(yè)績依然不能達(dá)標(biāo)，銷售距離預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，于是，大家開始處于疲憊的管理沉默狀態(tài)，不知道如何做，也不知道如何管，上下之間處于膠著和困惑，管理陷入低效率，然后形成惡性循環(huán)，這些，是經(jīng)濟(jì)低迷期的通病，也是大家無法走出的圍城。雖然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)低迷，但也有很多手機(jī)連鎖做的蒸蒸日上，小編今天就為大家分享一位同行業(yè)連鎖老板對(duì)自己門店的整體運(yùn)營思路！

一、上下端正態(tài)度，明確市場(chǎng)經(jīng)營思路和方向

我的觀點(diǎn)

思路決定出路，所有工作的起點(diǎn)都是統(tǒng)一思想，保證上下同欲，步調(diào)一致，在經(jīng)濟(jì)低迷期，從上至下放棄好高騖遠(yuǎn)的思維，也不能陷入萎靡不振無所事事的怪圈，要有積極主動(dòng)的意識(shí)，高層降低回報(bào)的預(yù)期值，同時(shí)給各級(jí)人員減壓，讓大家的工作更加務(wù)實(shí)有效，看得到，做得到，只要思想不滑坡，方法總比問題多，思路的正確，思想的端正，就有了市場(chǎng)經(jīng)營的希望和未來。

在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，我個(gè)人認(rèn)為除了將預(yù)期降到合理的程度外，還要樹立以下四點(diǎn)思維：

1.經(jīng)營練內(nèi)功，樹立做強(qiáng)做精而非做大做粗思維；

在這個(gè)時(shí)候，大家不是銷量論英雄，能夠做到銷量直線上升固然好，但是現(xiàn)在最關(guān)鍵的事做強(qiáng)做精，所謂做強(qiáng)做精就要樹立四種工作習(xí)慣：

1）每當(dāng)需要增加人手的時(shí)候，考慮一下能否不增加，能否在現(xiàn)有工作職責(zé)中消化，如果實(shí)在要增加，就必須考慮人數(shù)的合理性，在門店管理的時(shí)候尤其如此；

2）每當(dāng)展開一個(gè)促銷活動(dòng)的時(shí)候，我們就要考慮一下如何保證活動(dòng)的效果，如何讓銷量最大化，如何保證投入產(chǎn)出比的合理性；

3）要認(rèn)真思考當(dāng)前門店管理的核心問題是什么，按照公司當(dāng)前精細(xì)化管理的要求應(yīng)該如何改進(jìn)，如何建立改善計(jì)劃；

4）要具備強(qiáng)烈的緊迫感，每日、每周、每月都總結(jié)自己相應(yīng)的工作，分析差異，尋找機(jī)會(huì)，與團(tuán)隊(duì)明確行動(dòng)方案。

2.調(diào)整和優(yōu)化，砍掉劣質(zhì)門店，發(fā)展強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)；

當(dāng)前，大家既要有占位意識(shí)，也要有調(diào)整和優(yōu)化的觀念，在銷售部長這一級(jí)管理者眼中，一定要有取舍意識(shí)，對(duì)于銷售差，又沒有任何盈利能力，缺乏持續(xù)發(fā)展的區(qū)域和門店，果斷調(diào)整，當(dāng)然，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候也是發(fā)展新門店的良好時(shí)機(jī)。

3.樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)和反應(yīng)速度；

管理者，一定不能夠自娛自樂，一定要找到自己的標(biāo)桿，那是值得自己學(xué)習(xí)的對(duì)手，也要找到自己的競(jìng)爭(zhēng)者，直接競(jìng)爭(zhēng)者就是自己要及時(shí)了解觀察和應(yīng)對(duì)的，要不搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)前壓制對(duì)方，要不針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手積極反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)是管理者必須面對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)之道。

4.強(qiáng)化蹲點(diǎn)管理，關(guān)注細(xì)節(jié)，狠抓執(zhí)行力。

說一千遍不如做一遍，這個(gè)時(shí)候，各級(jí)管理者應(yīng)該將自己放到門店去，放入門店蹲點(diǎn)，通過蹲點(diǎn)來改善細(xì)節(jié)，研究提升辦法，通過在實(shí)地去提升現(xiàn)場(chǎng)的工作效率，改進(jìn)工作辦法，因此，蹲點(diǎn)機(jī)制是實(shí)地管理者門店管理的最有效法門。

二、建立門店整體運(yùn)營思路，全面改善與梳理

我的觀點(diǎn)

思路和思想只是一個(gè)方向，還只是在精神層面上，具體的做法才是門店的精髓，在做精做強(qiáng)的經(jīng)營原則下，如果只是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，一會(huì)去做門店形象改造，一會(huì)去做貨品促銷，一會(huì)又給予人員過多激勵(lì)，這些短期內(nèi)有效或無效，但是過去以后，門店依然靠天吃飯，繼續(xù)照舊！

因此，只有建立門店整體運(yùn)營的思路，全面改善和梳理才是上上策略，這就是仿佛是醫(yī)生治標(biāo)和治本的關(guān)系，只有從整體上解決了，才是長遠(yuǎn)發(fā)展之道，整體運(yùn)營主要包括以下六大要點(diǎn)。

1.整體運(yùn)營的起點(diǎn)是門店布局與定位；

我們經(jīng)常有這樣的現(xiàn)象，開店的時(shí)候看別人，別人開我們就開，或者因?yàn)橛幸粋�(gè)鋪面機(jī)會(huì)，價(jià)格實(shí)惠，所以馬上開店，而開店后呢，將所有的貨品一股腦兒弄上去，上貨賣貨，招幾個(gè)人，生意好就萬事大吉，生意不好則關(guān)店，至于造成的損失則沒有去思考和估量，在這樣的情況下，又容易陷入一朝被蛇咬，十年怕井繩的怪圈，不敢開店，也拒絕開店，放棄應(yīng)有的機(jī)會(huì)從而導(dǎo)致停滯不前，因此，如何開店和做店是門店整體運(yùn)營的起碼要求，在這里，我做了一個(gè)專賣店、專柜布局和定位的建議給大家，大家可以從中找到門店布局和定位的一些方法。

首先，門店布局思維需要從以下幾個(gè)角度來考慮：

1）地方性的商圈，次商圈，或步行街，或手機(jī)店鋪集中街區(qū)，要找到自己的目標(biāo)拓展街道；

2）看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同類廠家的布局，他們的布局就是我們最好的參照；

3）跟隨大型百貨商場(chǎng)開店布局；

4）門店周正，光線充足，門頭突出以及是否有停車位都應(yīng)當(dāng)作為考慮對(duì)象；

5）門店布局需要有投入產(chǎn)出的核算思維，只有合算才能夠做拓展規(guī)劃；

其次，在不同的街道的不同門店應(yīng)當(dāng)具備定位思維：

1）核心步行街一般定位為旗艦店或者形象店；

2）次商圈一般定位為標(biāo)準(zhǔn)店或者基礎(chǔ)店；

3）手機(jī)店鋪集中區(qū)域一般定位為形象店或者標(biāo)準(zhǔn)店；

4）大型連鎖百貨商店一般定位為旗艦柜或者形象柜；

5）地方百貨商店一般定位為基礎(chǔ)店；

6）縣城一般定位為形象店或者標(biāo)準(zhǔn)店；

7）社區(qū)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般定位為特價(jià)折扣店。

布局和定位清楚了，門店升級(jí)或者開店目標(biāo)就明確了。

2.整體運(yùn)營的基礎(chǔ)是門店貨品規(guī)劃；

在門店布局和定位清晰以后，就要針對(duì)門店的定位展開清晰的貨品規(guī)劃，貨品規(guī)劃主要體現(xiàn)在四個(gè)方面，新老機(jī)型，價(jià)格區(qū)間，款型對(duì)比，庫存量。這四個(gè)方面首先根據(jù)門店的定位會(huì)有一個(gè)基礎(chǔ)建議，但是貨品規(guī)劃必須結(jié)合歷史數(shù)據(jù)，門店周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣的差異化和慣性來進(jìn)行調(diào)整和完善，當(dāng)然，貨品規(guī)劃是需要做兩個(gè)動(dòng)作的，一個(gè)是訂貨會(huì)的時(shí)候進(jìn)行貨品整體規(guī)劃，第二就是在實(shí)際銷售過程中進(jìn)行貨品規(guī)劃的完善。貨品規(guī)劃不是一成不變的，在實(shí)際的動(dòng)態(tài)銷售過程中，我們必須靈活機(jī)動(dòng)，尤其在一個(gè)城市內(nèi)必須有強(qiáng)烈的橫調(diào)意識(shí)，讓門店之間的貨品形成區(qū)域一盤棋，甚至全省一盤棋是至關(guān)重要的。一店一策去做好相應(yīng)的規(guī)劃。

3.整體運(yùn)營的重點(diǎn)是門店形象工程；

門店定位和貨品結(jié)構(gòu)清晰了，下一步就是門店形象工程了，針對(duì)門店形象工程主要有以下三項(xiàng)工作，一個(gè)是門店裝修形象，一個(gè)是門店櫥窗展示，一個(gè)是貨品陳列形象，門店裝修形象是公司整體規(guī)劃的，當(dāng)然，公司也需要根據(jù)門店定位來進(jìn)行SI規(guī)劃和設(shè)計(jì)，而櫥窗和貨品陳列則必須有以下幾個(gè)工作要求：

1）結(jié)合門店的定位決定櫥窗和展示的貨品方向；

2）結(jié)合貨品銷售重點(diǎn)展開櫥窗和貨品陳列調(diào)整；

3）貨品陳列從類別、風(fēng)格款式、顏色、搭配上有效分區(qū)和呼應(yīng)；

4）強(qiáng)化次銷售邊緣區(qū)和收銀臺(tái)的產(chǎn)品布置；

5）強(qiáng)化門頭和門口的布置宣傳氛圍；

4.整體運(yùn)營的核心是門店推廣的特色和節(jié)奏；

前面講的都是門店靜態(tài)銷售的方法，靜態(tài)銷售的核心是依靠品牌力，是銷售拉力，在品牌力不足夠的情況下，就需要?jiǎng)討B(tài)銷售來推動(dòng)生意的發(fā)展，門店推廣時(shí)核心。

1）要關(guān)注每一個(gè)產(chǎn)品上市波段和每一個(gè)節(jié)假日的銷售推廣方案的設(shè)計(jì)，要圍繞著消費(fèi)者的購物心理來展開推廣活動(dòng)；

2）每一個(gè)推廣活動(dòng)的執(zhí)行都必須明確推廣銷售目標(biāo)和任務(wù)，并有明確的推廣活動(dòng)的培訓(xùn)與要求；

3）每一個(gè)推廣活動(dòng)執(zhí)行的關(guān)鍵是需要做好推廣店內(nèi)、店外氛圍的布置，同時(shí)也要做好顧客的告知；

4）每一個(gè)推廣活動(dòng)都需要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行調(diào)整和完善，確�；顒�(dòng)有效；

5）每一個(gè)推廣活動(dòng)都需要總結(jié)和評(píng)估活動(dòng)效果，為下一次活動(dòng)執(zhí)行積累經(jīng)驗(yàn)；

6）當(dāng)門店銷售處于低潮時(shí)，一定要策劃大型活動(dòng)造勢(shì)宣傳，集中熱賣。

5.整體運(yùn)營的關(guān)鍵是顧客管理和維護(hù)；

門店生意的穩(wěn)定是需要顧客的穩(wěn)定性來保證的，顧客的積累就是生意的積累，因此，整體運(yùn)營的關(guān)鍵是顧客管理和維護(hù)，顧客管理和維護(hù)除了顧客接待的熱情，手機(jī)挑選的專業(yè)協(xié)助，門店休閑區(qū)的設(shè)置外，更重要的是VIP顧客管理提升：

1）要積極發(fā)展VIP顧客，建立顧客檔案；

2）針對(duì)新品和促銷要及時(shí)通知VIP顧客；

3）在推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)要有專門的VIP顧客特別活動(dòng)；

4） 主動(dòng)幫助顧客兌換積分，讓顧客有更多的尊享；

5） 可以定期實(shí)施會(huì)員節(jié)，通過會(huì)員節(jié)活動(dòng)來提升顧客消費(fèi)積極性。

6.整體運(yùn)營的保障是門店導(dǎo)購管理與激勵(lì)。

推廣、顧客管理都是動(dòng)態(tài)銷售，而所有的動(dòng)態(tài)銷售推動(dòng)是依靠人來實(shí)現(xiàn)的，因此，門店導(dǎo)購的管理與激勵(lì)是整體運(yùn)營的保障：

1）堅(jiān)決在培訓(xùn)后上崗，產(chǎn)品、服務(wù)、技巧培訓(xùn)缺一不可；

2）統(tǒng)一著裝和規(guī)范要求；

3）堅(jiān)持晨會(huì)和分享，通過每天的任務(wù)意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)分享提升工作績效；

4）設(shè)立以任務(wù)為導(dǎo)向的薪酬激勵(lì)體系；

5）建立導(dǎo)購升級(jí)體系和成長通道，促進(jìn)門店的歸屬感；

6）季度區(qū)域大培訓(xùn)和季度店長公司培訓(xùn)，提升門店管理能力。

三、強(qiáng)化績效管理，目標(biāo)責(zé)任更加精準(zhǔn)

我的觀點(diǎn)

有了思路，有了整體運(yùn)營的方法，如何落地就需要展開日常的績效管理，明確目標(biāo)與責(zé)任，簡單一點(diǎn)來說，門店的管理需要老板或者店長的帶動(dòng)才能夠?qū)崿F(xiàn)和落地，這些就必須強(qiáng)化門店負(fù)責(zé)人的責(zé)任和績效意識(shí)。

1.銷售任務(wù)到周，到日；

任務(wù)是一點(diǎn)一滴來完成的，只有從上至下將任務(wù)落實(shí)到每一人每一天，才有任務(wù)的緊迫感和責(zé)任感，讓每一天任務(wù)的接受成為每一天的開始，讓每一周成為任務(wù)差距的總結(jié)和改進(jìn)，任務(wù)就離達(dá)標(biāo)很近。

2.貨品售罄率到周；

貨品的售罄率是需要每周分析的，只有每周分析貨品的售罄率才能夠知道貨品的快、慢銷程度，才能夠建立銷售重點(diǎn)和方法，才能夠有貨品促銷和調(diào)配的計(jì)劃，讓貨品在售罄率的指揮下機(jī)動(dòng)靈活起來，銷售才成為一種有效

以上就是我最近的一些小心得，究竟應(yīng)該如何實(shí)施呢，在這里，我給大家設(shè)計(jì)了一個(gè)整體運(yùn)營管理精細(xì)化思路：

1、針對(duì)區(qū)域門店的布局和定位進(jìn)行重新梳理；

2、確定每個(gè)店的貨品規(guī)劃，樹立調(diào)整和完善目標(biāo)；

3、建立區(qū)域貨品橫調(diào)機(jī)制；

4、針對(duì)門店所有陳列形象進(jìn)行一次全面的改進(jìn)，并明確周改進(jìn)機(jī)制；

5、建立規(guī)范的推廣促銷執(zhí)行方案，強(qiáng)化店長的活動(dòng)布置效果和執(zhí)行效果；

6、明確VIP拓展計(jì)劃，任務(wù)到人

7、將公司新的薪酬激勵(lì)體系給大家明確，并與督導(dǎo)確定培訓(xùn)的需求和計(jì)劃；

8、建立月蹲點(diǎn)門店計(jì)劃和工作目標(biāo)。

總結(jié)

這些思路只能說是管中窺豹，給予門店管理啟發(fā)，也希望能夠給大家?guī)�來一些工作的幫助，讓大家在市�?chǎng)低迷的時(shí)候提升自己的管理能力，直至提升門店效率與效益，實(shí)現(xiàn)自我與企業(yè)的同步發(fā)展。如此，市場(chǎng)低迷就能夠提升能力，待市場(chǎng)發(fā)展期到來即可實(shí)現(xiàn)快速成長，競(jìng)爭(zhēng)之道就是在于未雨綢繆，做在前面，管理者從上至下，勿驕勿躁，保持平和的心態(tài)，實(shí)現(xiàn)工作的精細(xì)化，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展和持續(xù)經(jīng)營。