“不跟風(fēng)做國產(chǎn)奶粉”的精品母嬰店，在顧慮什么？

2022年以來在我們走訪市場的過程中，“網(wǎng)紅精品店”被頻頻提到，這種新興的母嬰零售業(yè)態(tài)從江浙滬向全國各地輻射，一時間成為一股風(fēng)潮，經(jīng)過幾年迭代，其中一些門店不僅自己的生意做的風(fēng)生水起，也吸引了很多同行競相模仿。

回顧網(wǎng)紅精品店的發(fā)展過程，其實大部分是從“進(jìn)口母嬰店”轉(zhuǎn)化而來，最早更是能追溯到2010年前后火熱的跨境購，一些時尚潮流的媽媽通過海外代購將全球前沿的優(yōu)質(zhì)奶粉帶回國內(nèi)，積累了一大波媽媽粉絲群體，在此基礎(chǔ)上開出實體店，一步步做大。

但在發(fā)展過程中，一些變化也悄然發(fā)生。2021年一個明顯趨勢是很多進(jìn)口母嬰店都開始賣國產(chǎn)品牌，不再執(zhí)著于“進(jìn)口”二字，進(jìn)口母嬰店變身“高端母嬰生活館”、“國際母嬰”“網(wǎng)紅精品店”，門店定位也開始發(fā)生變化。

在此背景下，進(jìn)口母嬰店賣國產(chǎn)品牌成為越來越普遍的現(xiàn)象，一些門店賣國產(chǎn)奶粉賣得也相當(dāng)好。

但近期，在#母嬰觀察#視頻號直播中，來自廣西的一家高端進(jìn)口母嬰零售創(chuàng)始人卻表示：“我們現(xiàn)在不做國產(chǎn)奶粉，以后大概率也不會賣。”

為什么會這么說？

在討論這個問題之前，要明確的是，在這家進(jìn)口母嬰店中，并非不做所有的國產(chǎn)品牌，而是不做國產(chǎn)奶粉品牌。

從大環(huán)境來看，現(xiàn)在大部分進(jìn)口母嬰都在弱化“全進(jìn)口”的概念。一方面，從2020年疫情開始，全球經(jīng)濟受到影響，國際物流受限，進(jìn)口品牌進(jìn)入中國的阻力也越來越大，進(jìn)口母嬰店就轉(zhuǎn)而去挖掘紙尿褲、棉品、嬰童大件等細(xì)分品類中高端、有品質(zhì)的國產(chǎn)品牌。另一方面，這幾年很多進(jìn)口品牌慢慢在退出中國市場，渠道也會把更多目光聚焦到新崛起的品類以及富有核心競爭力的國產(chǎn)品牌上去。

但談到奶粉，上述母嬰店主表示，目前只做了5個品牌，聚焦高端、進(jìn)口，首選有機奶粉。

從品類布局來看，“不做國產(chǎn)奶粉”的進(jìn)口母嬰店，其實是當(dāng)下網(wǎng)紅精品店中的一類代表。他們的突出特征為：奶粉在門店整體生意中占比不高、產(chǎn)品仍保持高端調(diào)性。年初我們走訪貴州母嬰市場時，也有渠道商反饋，“網(wǎng)紅精品店的奶粉占比只在10%~20%，也不被主推�！�

深究背后原因，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)紅精品店并非只是做裝修、陳列等表面功夫，他們在產(chǎn)品銷售以及顧客服務(wù)上，非常重視自己的“獨特性”。在這一部分店主看來，選品具備高門檻的時代已經(jīng)過去，現(xiàn)在選品雖然對門店很重要，但也容易copy，所以盡量不做那些每個傳統(tǒng)母嬰店貨架上都有的熱門國產(chǎn)大牌，這也正應(yīng)了此前一位95后網(wǎng)紅母嬰店主的觀點：“如果跟別人賣一樣的，我的特色在哪里？”

同時，一些精品母嬰店表示，他們非常青睞一些品牌有實力、產(chǎn)品又過關(guān)、還能給到渠道利潤的中腰部品牌，這些品牌在頭部大連鎖或許不受重視，但在精品母嬰店雙方卻能找到更好的契合點。

除了產(chǎn)品“獨特性”以外，他們對品牌也提出高要求。

其一，穩(wěn)定的價盤高于一切，“如果品牌線上促銷的售價比我門店的進(jìn)貨價還低，那門店賣什么呢？”穩(wěn)定的價盤不止是渠道樹立信心的根本，對于消費者而言，也意味著產(chǎn)品真正物有所值。其二，品牌對實體門店的投入非常重要，尤其對網(wǎng)紅精品店而言，如果品牌擅用新媒體資源，如邀請母嬰達(dá)人、KOL到店打卡引流，線上線下良性循環(huán)，門店自然有信心賣好產(chǎn)品。

事實上，“不做國產(chǎn)奶粉”既是自身選擇，也是客觀因素使然。畢竟，與當(dāng)?shù)卮筮B鎖相比，精品母嬰店做國粉大牌不見得有價格優(yōu)勢，難以有利潤可賺，同時面對市場竄貨亂價一件代發(fā)等亂象，自然也會打消部分精品母嬰店老板的熱情和期待。