探店時(shí),傳統(tǒng)母嬰店中最顯眼的,依舊是奶粉,甚至比疫情之前有過之而無不及,而在奶粉中最顯眼的,只剩那么幾個(gè)牌子了,如今在四線市場,都已經(jīng)看不到中小品牌的身影了。
和渠道商在聊天的過程中也能夠發(fā)現(xiàn),他們的需求在或者有意,或者被動(dòng)地向頭部奶粉品牌靠攏。
似乎一切都是大勢所趨。
在這樣的大環(huán)境下,中小品牌真的沒有機(jī)會(huì)了嗎?
當(dāng)然不會(huì)這么絕對,詢問之下,不少代理商給出了他們認(rèn)為中小品牌能夠突出重圍應(yīng)具備的條件,當(dāng)然,也是逆勢生長的機(jī)會(huì)所在。
產(chǎn)品的差異性
在商品零售中,產(chǎn)品的差異性是至關(guān)重要的,隨著行業(yè)的發(fā)展成熟,產(chǎn)品同質(zhì)化的問題不可避免,奶粉行業(yè)也是如此,在諸多高性價(jià)比的產(chǎn)品對比之下,很多不夠突出的產(chǎn)品,常常淪為價(jià)格戰(zhàn)的犧牲品。
因此,產(chǎn)品上的差異性至關(guān)重要,比如在奶源、工藝、配方等層面的差異化。
清晰的品牌定位
回溯頭部奶粉品牌的成長歷程,不乏在上市之初就有極為鮮明的品牌定位,且在后續(xù)的成長過程中不斷強(qiáng)化品牌定位,讓消費(fèi)者有直觀的品牌認(rèn)知,比如喜安智小分子奶粉,就憑借消化吸收這一清晰、長期的定位,俘獲了不少消費(fèi)者。
營銷投入
或許在過去,營銷排不上渠道對于奶粉品牌選品要求的前列,但經(jīng)歷了疫情的影響,渠道對于品牌營銷能力是有著較高的要求和期待的,當(dāng)然,這并不意味著奶粉品牌一定要有高空廣域超大流量覆蓋消費(fèi)者的財(cái)力,重點(diǎn)在于,你的營銷,要能夠有效觸達(dá)到消費(fèi)者。
操作模式
操作模式同樣是渠道在選品中重點(diǎn)考慮的問題,對于小品牌而言,也早已不再適用裸價(jià)操作模式,品牌還是要有能力、有決心與渠道商共同做好市場,服務(wù)好消費(fèi)者。
近期我們在走訪市場的過程中發(fā)現(xiàn),許多頭部品牌的操作模式已經(jīng)在終端飽受詬病,從團(tuán)隊(duì),到服務(wù),都是如此,這也是小品牌有機(jī)會(huì)突擊的關(guān)鍵。
足夠的利潤
小品牌要想獲得生存空間,足夠的利潤是必不可少的。行業(yè)向頭部品牌集中的同時(shí),話語權(quán)也在向他們集中,渠道的利潤空間不斷被壓縮被侵蝕,也早已因此怨聲載道,小品牌如果有一定的實(shí)力,能夠給到渠道商相應(yīng)的利潤空間,必然有機(jī)會(huì)找到突破口,掘金更多的可能。
我們近日在廣西市場走訪的過程中,就遇到了一位有意增加中小奶粉品牌的代理商,這也意味著中小品牌依然有機(jī)會(huì),也一定有機(jī)會(huì)。
只看你能不能把握得住了!
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