干導(dǎo)購，口才不重要，讓客戶信任最重要！

顧客不購買你的產(chǎn)品往往因為，你對客戶不了解，客戶對你不信任而導(dǎo)致成交失敗。面對“如何取得顧客信任”這個話題，今天想分享一下東西給大家。

客戶為什么不信任你？

首先，想要取得顧客信任，就要先弄明白，“顧客為什么不信任你”？

1、侵略性太強

在中國有一個銷售宗派，叫“成功學(xué)銷售”：天天大喊大叫地鼓勵銷售要有不依不撓的精神，不遺余力地去折磨客戶，不管客戶樂不樂意，都要以堅忍不拔的毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去。更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵這種精神。

對于這種銷售，你說客戶愿不愿和他接觸？

2、不真誠

導(dǎo)購犯的最多的錯誤，就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒錯，但錯就錯在除了惦記你的產(chǎn)品外，從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受。

你只要想你的產(chǎn)品，客戶馬上就會懷疑你的真誠。這個規(guī)律百試不爽，導(dǎo)購掏出產(chǎn)品之時，往往就是客戶離你而去之日。

3、太喜歡操縱

老導(dǎo)購最容易犯這個錯誤，病因在于，老導(dǎo)購自以為知道客戶的想法和動機(jī)，自以為比客戶聰明，自以為一切都會按照自己從前的經(jīng)驗發(fā)生，而忘了：客戶才是銷售的主導(dǎo)力量，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。

銷售能力再強，都不可能比客戶更了解自己�？蛻艉苋菀装l(fā)現(xiàn)你的操縱行為，一旦發(fā)現(xiàn)，你必死無疑，因為沒有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱。

4、急于告訴客戶“這都是你要的”

這是導(dǎo)購自殺的最快辦法，想找死，就試試這個辦法。

客戶想不想要是客戶說了算，不是銷售說了算。你有什么不重要，重要的是客戶需要什么。如果你沒有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接，你就是自說自話，客戶會認(rèn)為你只想賣東西，而不是想幫助他。

5、不注意傾聽與詢問

銷售中有一個“18個月定律”，說的是新銷售開始工作的18個月內(nèi)，業(yè)績一般會呈增長趨勢，但是18個月后業(yè)績增長會迅速減慢甚至下降。

很多人認(rèn)為這是導(dǎo)購缺乏激情所致。其實，真正的原因在于銷售人員認(rèn)為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶的需求、明白了這個行業(yè)。于是，他不再注意傾聽和詢問了。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求，你幾乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，客戶仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。

6、你的專業(yè)性不夠

這里說的專業(yè)性，不是指你的技術(shù)能力，而是指你對客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度。你是是賣化妝品的，你必須明白客戶怎樣使選購適合自己的產(chǎn)品，幫助顧客爭取分析為什么會產(chǎn)生這樣那樣的肌膚問題，如何選購適合自己的產(chǎn)品，如何使用你的產(chǎn)品，你最終還得讓客戶明白你的護(hù)膚品對她的個人意義及擁有這款護(hù)膚品的價值。如果你不專業(yè)，客戶就會認(rèn)為你是個外行人，不懂他，所以很難信任你。

原因還可以列很多，比如：客戶認(rèn)為你在夸大自己的東西；客戶認(rèn)為你太隨便，不能托付生意；客戶認(rèn)為你很討厭，像個騙子等等。

客戶決定買你的東西往往需要很長時間，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細(xì)想想，客戶到底是懷疑你什么？

其實，無論列示多少條，歸根結(jié)底，客戶懷疑你的地方只有一個：他認(rèn)為你動機(jī)不純！你只是想賣東西，而不是在關(guān)心他的利益（包括個人利益）。他為什么要信任如此自私自利的家伙？

相反，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶的困難、風(fēng)險、利益等等，信任感立刻就可以建立起來了。因為這時你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上。這就叫風(fēng)雨同舟。

如何能讓顧客信任你？

快速讓客戶信任你的4種建議：

1、專業(yè)形象：

讓顧客感覺你有安全感

專業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭，還包括禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。這些東西之所以重要，在于客戶對導(dǎo)購有期望。在客戶心目中，他希望自己面前的的這位導(dǎo)購是專業(yè)的、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時候心理有落差，后邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機(jī)會給客戶留下第一印象。

一定記住，客戶都是外貌協(xié)會的，只是他不看帥不帥，而是看你有是否符合美的標(biāo)準(zhǔn)（發(fā)型、全妝、氣味、膚質(zhì)）你必須讓客戶感覺你是個有安全感的人。

2、專業(yè)能力：

讓客戶覺得你是行家

這是客戶對你協(xié)助其解決問題的能力的認(rèn)知，包括你的經(jīng)驗、知識等因素，不同的人，會因為不同的原因去信任你。

你的知識。知識對客戶的信任度不如經(jīng)驗來的直接，但也非常有用，尤其當(dāng)你還是新手時。如果沒有那么多經(jīng)歷，那就通過提供切實的解決問題的方法來展示你的專業(yè)性，客戶也一樣會信任你。

3、共同點：

讓客戶與你共鳴

導(dǎo)購與客戶具有共同之處的認(rèn)知。共通點包括興趣、信仰和值觀等等。專業(yè)能力往往指的是滿足任務(wù)動機(jī)的能力，而共通點往往是和個人動機(jī)相關(guān)的。

舉例1

導(dǎo)購說：您有沒有覺得您的肌膚很干，卻用了很多保濕品牌都沒有效果？

顧客說：是啊，所以我也很郁悶？（這就是共鳴）

舉例2：

顧客說：我比較喜歡韓國后這個品牌，我覺得特別好用。

導(dǎo)購說：我也非常喜歡后的一款蜜粉，我覺得后的這款粉質(zhì)地非常細(xì)膩，而且很服帖呢。（這就是共鳴）

舉例3：

導(dǎo)購說：您喜歡日韓品牌還是歐美品牌？

顧客說：歐美品牌。（探索興趣）

導(dǎo)購說：您喜歡歐美品牌的原因是？

顧客說：效果比較高，科技比較發(fā)達(dá)

導(dǎo)購說：看來我遇到有共同喜好的客人了，我也非常喜歡歐美的品牌，因為我覺得在預(yù)防衰老方面，歐美品牌做到非常出色，很多尖端科技的產(chǎn)品也是歐美品牌引領(lǐng)的呢？（這就是共鳴）

4、利益：

讓客戶覺得你誠實

這是指你是否表現(xiàn)出對客戶利益的關(guān)心�？蛻艟褪沁@樣，你只要關(guān)心他的利益（不一定是滿足），他就覺得你是個實在人，是個有誠意的好人。這里說的利益，利益可以掩蓋你的動機(jī)。這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。因為他要考驗?zāi)闳�方面的能力：找到客戶需要的利益（需求）；找到自己可以實現(xiàn)的方式；把這兩者有效地鏈接起來。這其實是銷售在90%的時間里要干的事。

建立信任不僅僅是一開始見面要做的事，而是在整個銷售過程中都要做的事。

重點:

取得客戶信任，這不是一個銷售技巧的問題，而是一個銷售思維的問題，也就是說，你必須時時刻刻具有雙贏的思維，時時刻刻為客戶著想，并通過為客戶謀利益而達(dá)成自己的利益。

客戶不怕你考慮自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售過程中不時地表現(xiàn)出對他的利益的理解、關(guān)心和幫助其實現(xiàn)的姿態(tài)，客戶對你的信任感就會大大增強。比如，你經(jīng)常和她討論她的需求，討論她日常肌膚的困擾，關(guān)心她日常護(hù)理手法是否對，你有更好地護(hù)理建議可以幫助到她，導(dǎo)購一旦表現(xiàn)出這種關(guān)心，客戶立刻就會覺得你是有誠意的人。