嬰兒輔食怎么賣好？給母嬰渠道商、零售商老板支8招！

2019年，中國輔食市場規(guī)模突破200億元，保持年復(fù)合15~20%的增長率。有些品類的前景好是吹出來的，但是嬰兒輔食的前景好絕對是事實(shí)。

一方面，發(fā)達(dá)國家如英、法、德、日本的“奶粉：輔食”消費(fèi)值均接近“1：1”，中國輔食市場現(xiàn)在只有“1：7”，隨著新生代消費(fèi)者逐漸進(jìn)場，中國輔食市場自然潛力可期。

另一方面，嬰兒輔食對我們目標(biāo)顧客的“滲透率”很高，從天貓細(xì)分品類的客群滲透率來看，寶寶輔食滲透率在6~7成之間，是需求群體最大的品類。而且這些顧客多是6~12月齡左右，正是我們的前端核心會員，輔食做的好，有利于我們獲得這些優(yōu)質(zhì)顧客。

并且，母嬰行業(yè)發(fā)展趨勢來看，未來的母嬰市場消費(fèi)多元、產(chǎn)品細(xì)分、品類拓展將是我們母嬰行業(yè)持續(xù)增長的核心動力。所以嬰兒輔食市場前景好，母嬰渠道做好輔食也是修煉未來的經(jīng)營能力，若輔食賣不好，別再說你很“�！绷�！

一 要選好主推的輔食產(chǎn)品

第1招：門店主推輔食的細(xì)分品類，建議在米粉、餅干磨牙棒和營養(yǎng)面中選擇。

這是目前輔食中賣的最好的前三品類。這和消費(fèi)需求有關(guān)，對絕大多數(shù)的中國家庭來講，對于谷物類食品的接受、吸收往往都會更好，其次是餅干之類的小食品，而肉泥、蔬菜水果泥這類可以自制的輔食，銷量則一般。我們選對主推的細(xì)分品類對未來銷售表現(xiàn)非常重要。

第2招：不能只賣洋牌子。

國內(nèi)嬰兒輔食的重視比較晚，所以大品牌還不多。但洋品牌，如亨氏等國際大佬，卻早早地進(jìn)入市場，在本土企業(yè)都還沒注意到這個品類的時候，就已經(jīng)牢牢地占據(jù)了第一梯隊(duì)的位置。洋品牌已經(jīng)拿走了嬰兒輔食的半壁江山。

但是母嬰店選擇主推輔食品牌時，卻不能因?yàn)檠笈谱雍觅u就選擇洋品牌輔食。洋牌子雖然自帶流量，但毛利低，而且品牌方對三四線市場的支持普遍偏弱，更要命的是洋品牌更關(guān)注的是整體銷量表現(xiàn)，線上線下一起賣，你辛苦培養(yǎng)的顧客很容易轉(zhuǎn)到線上消費(fèi)，你只在為他們做嫁衣。

第3招：國產(chǎn)品牌要選擇有資質(zhì)、有市場運(yùn)作能力的品牌。

所謂資質(zhì)，一是看是否符合國家標(biāo)準(zhǔn)，這也是顧客選擇輔食的首要參考因素；同時產(chǎn)品一定要能征服寶寶的口感：寶寶愿意吃才能賣好，否則渠道很難推。比如有機(jī)米粉不好吃，這在技術(shù)上是難題，在營銷上更是難題。

其次，更要考查品牌是否有渠道服務(wù)能力。他們在獲客，鎖客，人員支持，促銷支持方面能否給到你幫助。這一點(diǎn)可以通過去看他們的樣板市場、樣板客戶，或促銷活動策劃組織能力等多方面考查。

選擇一個合適的主推品牌其實(shí)并不容易。雖然輔食品牌眾多，但是因?yàn)檫M(jìn)入門檻低，魚目混雜，很多是貼牌的，2018年12月，通過國家最新審查，獲得輔食新證的工廠只有48家。更多的也缺少必要的樣板市場驗(yàn)證。

第4招：選擇好3~5個輔食品牌。

這是由我們能給輔食品類的貨架面積決定的。并且要考慮這些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在人氣、銷量、利潤、競爭、成長性等門店經(jīng)營需要上進(jìn)行組合。然后集中門店資源去主推。

二 門店經(jīng)營把握關(guān)鍵驅(qū)動要素

 第5招：首先要保證輔食的陳列面積。

建議輔食的基礎(chǔ)陳列，能給到門店目前奶粉貨架面積的七分之一。為什么是七分之一呢？因?yàn)檩o食與奶粉消費(fèi)群相關(guān)密切，而輔食的銷量平均只有奶粉的七分之一（具體可參考門店的奶粉/輔食占比）。同時，再輔以掛條、鐵架等其它陳列道具多點(diǎn)陳列、增加爆光，也可增加陳列面，引導(dǎo)性發(fā)展。

第6招：建議輔食也像奶粉一樣做分段陳列。

母嬰行業(yè)是以90后、95后為主的消費(fèi)者為服務(wù)對象，他們的一個核心需求就是“高效便利”。輔食的小品類很多，寶媽不知道輔食應(yīng)該吃什么，怎么吃，怎么買。這幾個問題一直是困擾消費(fèi)者選擇輔食的核心問題。讓輔食購買選擇變得更簡單，是打開輔食增長的核心鑰匙。

第7招：注重消費(fèi)者。

母嬰行業(yè)主要服務(wù)0~3歲的孩子，顧客本來就是3年一換的，所以培育顧客是母嬰行業(yè)不變的課題。輔食的消費(fèi)周期更短，所以輔食顧客更需要懂得培養(yǎng)。如果母嬰店的奶粉賣的好，輔顧客的培養(yǎng)也不會太難，因?yàn)檩o食消費(fèi)和我們現(xiàn)在已經(jīng)在賣的一段奶粉關(guān)聯(lián)性高。

首先，讓沒吃輔食的寶寶開始吃。我們要降低顧客試用輔食的門檻，比如與奶粉這種必備品類的關(guān)聯(lián)試用。甚至包括派贈。

其次，結(jié)合營養(yǎng)育兒知識，引導(dǎo)顧客對輔食的消費(fèi)頻率。有調(diào)研顯示，目前57%的寶寶每天食用輔食的頻率是兩頓，20%的是三頓，19%的一天只吃一頓。我們可以引導(dǎo)那些添加輔食晚的，以及吃的頻率過低的顧客增加消費(fèi)頻率。

第三，結(jié)合營養(yǎng)良兒知識，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)量。寶寶9-12個月的輔食食用量比6-8個月大很多，逐步向大人飲食結(jié)構(gòu)靠近，適時引導(dǎo)顧客增加消費(fèi)量。

第四，要會鎖客，延長顧客的消費(fèi)期。比如通過空罐抵優(yōu)惠，使老顧客持續(xù)在店消費(fèi)。

第8招：做好輔食顧客的會員管理。

比如輔食與一段奶粉關(guān)聯(lián)度高，通過“品類交叉購買率”分析，引導(dǎo)在門店消費(fèi)過一段奶粉卻沒有同時消費(fèi)輔食的會員，去購買輔食。最簡單的操作，可以通過對這些會員精準(zhǔn)投入輔食優(yōu)惠券就可以了，但關(guān)鍵在于精準(zhǔn)。

以上，給大家分析了主推品選擇以及門店經(jīng)營的要點(diǎn)。希望我們母嬰渠道，在母嬰市場消費(fèi)多元、產(chǎn)品細(xì)分、品類拓展這樣的大趨勢下，能做一些品類管理突破。