母嬰店|如何有效判斷會(huì)員價(jià)值

每個(gè)媽媽在對不同品類母嬰產(chǎn)品的選擇上，有很大差異。比如有的媽媽傾向于購買最貴的紙尿褲，但認(rèn)為奶粉只要中檔品牌就可以；也有媽媽購買低廉價(jià)格的紙尿褲，卻買最貴的玩具和服飾。因此進(jìn)行客戶細(xì)分之后，還要對他們是否對我們目標(biāo)商品有價(jià)值進(jìn)行預(yù)判。

結(jié)合高檔奶粉目標(biāo)用戶的商業(yè)目標(biāo)出發(fā)，消費(fèi)者價(jià)值的預(yù)判主要針對其購買歷史記錄，從以下三個(gè)角度進(jìn)行判斷會(huì)員價(jià)值：

1.是否經(jīng)常購買高檔奶粉關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

舉個(gè)例子，很多客戶在購買一段高檔奶粉的同時(shí)也會(huì)購買某品牌的嬰兒專用洗衣液，則該品牌的嬰兒專用洗衣液為該高檔奶粉的親緣品類。結(jié)合親緣品類的購買情況，可以判定“未購買目標(biāo)品類的會(huì)員”是否有購買目標(biāo)品類的潛力。

2.是否曾經(jīng)購買過高端標(biāo)桿產(chǎn)品

并不是有錢的家庭一定會(huì)購買高檔商品，也不是經(jīng)濟(jì)條件差的家庭就一定會(huì)選擇最低價(jià)商品。但購買過高端標(biāo)桿母嬰產(chǎn)品的會(huì)員就肯定有一定的能力消費(fèi)得起高檔產(chǎn)品。

在母嬰零售行業(yè)中，有幾類高端標(biāo)桿產(chǎn)品能夠凸顯會(huì)員的消費(fèi)能力。經(jīng)常購買高檔紙尿褲、購買過高檔推車或者購買過高檔奶瓶，這些會(huì)員有經(jīng)濟(jì)能力消費(fèi)得起高端母嬰產(chǎn)品，就說明其經(jīng)濟(jì)能力能夠消費(fèi)得起高檔嬰兒奶粉，這些會(huì)員則是高檔嬰兒奶粉的潛在會(huì)員。

3. 結(jié)合登記地址輔助糾正會(huì)員的價(jià)值

在新會(huì)員招募的時(shí)候，母嬰店會(huì)要求會(huì)員留下相應(yīng)的家庭聯(lián)系地址，以方便后期能夠更好地進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。通過登記地址信息梳理，輔助糾正會(huì)員的消費(fèi)價(jià)值。