母嬰店|外去中間商、內(nèi)區(qū)隔熱層

嬰童門店聯(lián)采聯(lián)購(gòu)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，更多的品牌商也開始直接與門店進(jìn)行合作，一定程度上，減少產(chǎn)品的中間流通環(huán)節(jié)會(huì)提升門店的盈利能力。

但是需要注意的是，并不是直接與廠家合作就意味著采購(gòu)產(chǎn)品的低成本。核心在于門店的議價(jià)能力，沒(méi)有銷售量就沒(méi)有議價(jià)能力。

內(nèi)部溝通的不暢與層級(jí)過(guò)多也是影響門店盈利能力與快速反應(yīng)的障礙。孕嬰童門店從小做大以后，往往會(huì)設(shè)置很多的管理層級(jí)與管理部門，而這不僅增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本還讓運(yùn)營(yíng)流程復(fù)雜化。

外去中間商就是要提升門店的議價(jià)能力，內(nèi)區(qū)隔熱層就是要減少門店管理層級(jí)與優(yōu)化門店運(yùn)營(yíng)流程。

出路四：拼會(huì)員，從數(shù)量到質(zhì)量，從線下到線上

去中心化表面上是會(huì)員“被分流”，實(shí)際則是會(huì)員“被分類”。會(huì)員會(huì)按照自身對(duì)渠道商的評(píng)判而選擇不同的渠道進(jìn)行購(gòu)物；嬰童門店也需要基于對(duì)會(huì)員的研究與精準(zhǔn)鎖定，對(duì)自己的門店進(jìn)行再定位。

會(huì)員分類的過(guò)程就是一個(gè)會(huì)員質(zhì)量篩選的過(guò)程。很多孕嬰童門店都會(huì)有一個(gè)直觀的感受，就是“不搞活動(dòng)不動(dòng)銷，搞了活動(dòng)沒(méi)動(dòng)銷”，這是會(huì)員質(zhì)量差的一個(gè)最直觀的體現(xiàn)。那么，什么樣的會(huì)員才是有價(jià)值的呢？

評(píng)價(jià)會(huì)員價(jià)值，“購(gòu)買力、購(gòu)買頻率、轉(zhuǎn)介紹”是三個(gè)基本的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。購(gòu)買力是指同一類產(chǎn)品的檔次與購(gòu)買高價(jià)值產(chǎn)品的能力；購(gòu)買頻率值得是會(huì)員在一定周期內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)品的次數(shù)與到店頻率；轉(zhuǎn)介紹是指會(huì)員在享受門店服務(wù)、購(gòu)買產(chǎn)品后會(huì)否分享給身邊的朋友及親人。

拼會(huì)員的另外一個(gè)變化趨勢(shì)就是從“線下到線上”；這里談的線下到線上，并不是指會(huì)員開發(fā)由線下開發(fā)到線上去開發(fā)，而是指看會(huì)員服務(wù)由“線下”向“線上”運(yùn)動(dòng)。

消費(fèi)受眾的年輕化、互聯(lián)網(wǎng)的移動(dòng)化、社群的虛擬化都促使門店必須強(qiáng)化對(duì)互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的利用來(lái)連結(jié)（注意是“連結(jié)”而非“掌控”）會(huì)員。