電動(dòng)童車經(jīng)銷商做好導(dǎo)購(gòu)“七招”贏得發(fā)展與未來(lái)

　  良好的“導(dǎo)購(gòu)”就是產(chǎn)品的銷售力。這個(gè)認(rèn)知已被越來(lái)越多的的經(jīng)銷商和企業(yè)所看見(jiàn)。企業(yè)要贏就是要有“銷售”，銷售產(chǎn)品才是生產(chǎn)的最終目的，那么將產(chǎn)品銷售出去的“導(dǎo)購(gòu)員”就起到了非常重要的作用。我們一定要重視導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)，在招聘時(shí)采取“寧缺毋濫”的原則，在錄用之后更要好好培訓(xùn)，時(shí)時(shí)培訓(xùn)。導(dǎo)購(gòu)員要“想顧客所想，鑒顧客所要”，那么，產(chǎn)品的銷售才能“適銷對(duì)路”。
作為電動(dòng)童車的經(jīng)銷商，如何銷售好產(chǎn)品，贏得未來(lái)呢?銷售好產(chǎn)品的最終根本又在哪里?毫無(wú)疑問(wèn)，需要落實(shí)到導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)上。導(dǎo)購(gòu)員的“導(dǎo)購(gòu)行為”在很大方面影響產(chǎn)品能否銷售出去這個(gè)結(jié)果。電動(dòng)童車經(jīng)銷商要做好“導(dǎo)購(gòu)工作”，從而贏得發(fā)展和未來(lái)。
　　以下分七個(gè)關(guān)鍵來(lái)給電動(dòng)童車企業(yè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作指明方向，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員正確的思想觀念，深化導(dǎo)購(gòu)技巧，幫助電動(dòng)童車企業(yè)做好導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作，為電動(dòng)童車經(jīng)銷商贏得未來(lái)奠定基礎(chǔ)。
　第一，放開(kāi)思路，用“大思想”看促銷。導(dǎo)購(gòu)員是電動(dòng)童車企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者的外在形象，從某種意義上說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員的形象直接反映給人的就是一個(gè)店鋪、一個(gè)經(jīng)銷商，甚至一個(gè)企業(yè)的形象。導(dǎo)購(gòu)也是實(shí)現(xiàn)銷售“最核心的終端”。
　　雖然“導(dǎo)購(gòu)”是企業(yè)營(yíng)銷組織中地位較低的一層。但是，如果處理不當(dāng)，或者不重視導(dǎo)購(gòu)員的工作，就會(huì)降低其激情，影響銷售。因此，電動(dòng)童車企業(yè)在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)候，一定要將導(dǎo)購(gòu)員的實(shí)際位置和價(jià)值定位有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。
　　第二，凸顯品牌實(shí)力，將優(yōu)點(diǎn)條理化。電動(dòng)童車導(dǎo)購(gòu)員必須深入了解并熟知自己“導(dǎo)購(gòu)”的品牌，萬(wàn)不能被顧客提問(wèn)的時(shí)候，一問(wèn)三不知，遭遇尷尬，這當(dāng)然無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售。電動(dòng)童車企業(yè)需要全面梳理公司優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，細(xì)化后可制作出一張表格來(lái)：即羅列出產(chǎn)品和公司優(yōu)勢(shì)，將這些優(yōu)勢(shì)分門別類的傳達(dá)給導(dǎo)購(gòu)員，由導(dǎo)購(gòu)員再傳遞給消費(fèi)者，影響銷售量。
　　在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)候，不僅全面梳理品牌實(shí)力，而且在其基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將品牌實(shí)力“條理化”即可用一二三等形式系統(tǒng)列舉出來(lái)，并有針對(duì)性的將品牌優(yōu)勢(shì)和導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人優(yōu)勢(shì)巧妙的結(jié)合起來(lái)，從而收到了事半功倍的培訓(xùn)效果。
　　中國(guó)專業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)童車的企業(yè)星巴達(dá)電動(dòng)童車，為了打造現(xiàn)代“精銷商”，幫助電動(dòng)童車經(jīng)銷商輕松快樂(lè)賺大錢，在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員方面做了系統(tǒng)工作，值得電動(dòng)童車經(jīng)銷商借鑒。
　星巴達(dá)電動(dòng)童車有自己的一套完整的導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(cè)，其中一條就是：要求導(dǎo)購(gòu)員能給消費(fèi)者一個(gè)非常明確的星巴達(dá)公司和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹。這樣，方便了消費(fèi)者，能夠及時(shí)獲得對(duì)產(chǎn)品和生產(chǎn)廠家的認(rèn)識(shí)，從而在第一時(shí)間博得消費(fèi)者的好感、認(rèn)可。
　　第三，了解、掌握電動(dòng)童車行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，確保顧客的信任度。導(dǎo)購(gòu)員的重點(diǎn)在于“導(dǎo)購(gòu)”，而不是“促銷”，要做好導(dǎo)購(gòu)，首先一步就是要取得顧客的信任。之所以稱為“導(dǎo)購(gòu)”，就是在某種程度上充當(dāng)“顧問(wèn)”角色，以你專業(yè)的知識(shí)和有建設(shè)性的觀點(diǎn)，影響消費(fèi)者的決定。因此，導(dǎo)購(gòu)員必須熟練掌握電動(dòng)童車專業(yè)知識(shí)，否則，在顧客的問(wèn)題面前，導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)失去“話語(yǔ)權(quán)”，自然也就無(wú)法順利實(shí)現(xiàn)銷售。
　　第四，擴(kuò)充品牌知識(shí)，穩(wěn)固“導(dǎo)購(gòu)員”這個(gè)電動(dòng)童車品牌的“支點(diǎn)”。深入才能淺出，居高才能臨下，在眾多的企業(yè)實(shí)踐中被證實(shí)：導(dǎo)購(gòu)員需要掌握一定的品牌知識(shí)，這樣更有利于電動(dòng)童車企業(yè)的品牌塑造以及終端銷售。
　　在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，需要講授品牌概念及本質(zhì)、品牌的驅(qū)動(dòng)要素、品牌定位和導(dǎo)購(gòu)員定位以及品牌管理常識(shí)。這樣就能有效解決導(dǎo)購(gòu)員在維護(hù)品牌形象時(shí)，“知其然而不知其所以然”的困惑，從而更加有效的調(diào)動(dòng)了導(dǎo)購(gòu)員維護(hù)品牌形象的激情和使敏感。
　　第五，掌控顧客心理，為成功銷售打造契機(jī)。終端銷售是一場(chǎng)智者的博弈游戲，導(dǎo)購(gòu)員必須要比顧客更加了解“顧客自己”，這樣才能避免被顧客牽著鼻子走，有效滿足顧客的需求，順利實(shí)現(xiàn)銷售。
　　換句話說(shuō)，在顧客面前，導(dǎo)購(gòu)員要“推心置腹”，同時(shí)懂得并善于“察言觀色”，還要“投消費(fèi)者所好”。以下列舉五個(gè)方面來(lái)提高導(dǎo)購(gòu)員“掌控顧客心理”的能力：其一，觀察、確定顧客的需要和動(dòng)機(jī);其二，了解顧客的購(gòu)買行為;其三，及時(shí)抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，對(duì)癥下藥;其四，結(jié)案時(shí)必須積極應(yīng)對(duì)，靈活處理，否則將“功虧一簣”;其五，電動(dòng)童車導(dǎo)購(gòu)員必須提升個(gè)人素質(zhì)，積累導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。
　　第六，導(dǎo)購(gòu)員的形象和語(yǔ)言，是達(dá)成銷售助推器。任何顧客都不樂(lè)意與一個(gè)形象邋遢、說(shuō)話語(yǔ)無(wú)倫次的導(dǎo)購(gòu)員打交道，導(dǎo)購(gòu)的員個(gè)人形象直接影響到消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)童車品牌形象的最終判定。
　　因此，電動(dòng)童車導(dǎo)購(gòu)員必須重視自己的個(gè)人形象以及說(shuō)話技巧。電動(dòng)童車導(dǎo)購(gòu)員需要通過(guò)形象，有效傳達(dá)“我是值得信賴的人”這一信息，并進(jìn)一步從四個(gè)角度訓(xùn)練電動(dòng)童車導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)話技巧，以讓顧客感受到“我說(shuō)的全部都是事實(shí)”。
    第七，掌握“一對(duì)一”決戰(zhàn)技巧，決勝銷售終端。從某種意義上來(lái)說(shuō)，電動(dòng)童車終端銷售是導(dǎo)購(gòu)員與顧客“一對(duì)一”的“決戰(zhàn)”。在這場(chǎng)“心理對(duì)決戰(zhàn)”中，有“老實(shí)巴交”的顧客，也有“詭計(jì)多端”的顧客;有“生性豪爽”的顧客，也有“刁蠻難纏”的顧客。電動(dòng)童車導(dǎo)購(gòu)員必須在誠(chéng)以待人的基礎(chǔ)上，熟練掌握“一對(duì)一”的終端決戰(zhàn)技巧，進(jìn)一步的提高導(dǎo)購(gòu)的成功率。